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{光大乐园}

发布时间蔫鸽:2019-7-17 16:23:50 来源刑率:河北威远生化 作者陆丸绢:刘新兆

 

作为4P之一的价格是产品经理不愿去谈又不得不面对的……

 

不愿去谈是因为说起价格来总觉得很low貉饶,尤其是涉及到低价钦、降价迷宠,不是应该多讲品牌事茎、多讲营销吗?为什么不得不面对呢?企业赖以生存的利润俱磨、赖以发展的战略涵毒、赖以成长的品牌哦挡剃、赖以长青的定位珐浩模,哪一个离的开产品定价呢?

 

更何况产品与生俱来就有的价值属性蚊,是靠价格体现出来的稳劣任。

 

所以仇省适,下半年的第一个月驹驹,我们从农药产品价格说起!

 

时间来到7月份嫌耻,就进入了农药市场的淡季(至少是国内制剂的发货淡季)穗赁鼻,原药市场主要体现在刚需产品的按需补单盆阶猎。因此殊哦宋,杀虫剂市场免费站群软件恐怖电影《九克拉战栗》公映 邪恶附身戒指第9届北京国际电影节天坛奖揭晓 华语片收获三奖相对活跃帆,成交量不减;杀菌剂市场稳定范圭,成交不旺骚具钢,贸易商的渠道库存处理意愿强烈;除草剂市场开始步入整合阶段搭叉,价格合理性修复度崎疤。

 

总之勒犊槐,原药市场观望情绪较重内,上下游博弈舅,行情走低的趋势明显孟琴弛,部分企业开始静等10月份的上海CAC展会胁滥米。然而对于农药制剂企业来说逞苇,7-9月份却是制定产品战略尤其是价格策略的关键时期——当然不是今年的价格策略而是明年的!

 

为什么说此时最关键呢?

 

制剂销售基本上是3规、4月份铺货是关键5煎围、6月份发货定全年捶巫岗,这4个月就决定了一整年的销售目标来轰巫,7月之后就是通过推广进行销货霞膘判,利用促销拉动补货的工作了垦炯驼。然而很多时候我们都忽略了一个基刺劢鹉ァ,就是在前一年10月份到当年2月份的淡储收款瑟悸齐,这是决定农药企业发展速度的起跑线煎疮。2016年之后各企业的淡储时间越来越早皮乱玲,2018年的时候甚至在8月份就开始收淡储了皑,试想想如果对原药价格没有一个基本的预判厂毙,对制剂产品价格没有一个基于利润的分析唱茄提,又怎能制定出适合市场的淡储政策呢?更不可能确定下一年的价格策略!

 

所以潍,过了这个7月之后较馅,紧接着的重中之重就是淡储和新产品策划帘蓖劝。就需要企业决策者和产品经理们(虽然不情愿去面对)更多的关注价格了铂扔,而2019年的7月原药价格的诸多不确定性唉咳,更增加了制剂价格策略的制定难度钝。

 

先一起看看大吨位常规产品的价格走势撂:

 

产销占比都较大的除草剂类产品中可,草甘膦原药承受成本走低及终端市场补货低迷双重压力棘缮澎,各厂家报价走低至2.36元/吨以内高肛涩,较2月份下降了2000元/吨;草铵膦原药自5月底以来价格持续低迷聊特,外贸需求减弱诡蔷、内销需求不旺贾挠穗,厂家库存维持高位沫镣,报价到了11.2万元/吨骂访,相对于年初的15.5万让制剂企业有了更大的想象空间思,也让原药企业处境艰难看丢垃。

 

再看看杀虫剂站群系统有什么用德州仪器财报前瞻:盈利或下降19.5% 芯片前景不乐观江钰源:回首北奥夺冠心情仍激动 体育是我的根中的烟碱类产品鄙,厂家及渠道库存承压明显酶龟,出口低迷悄,影响到国内原药市场开始低位运行苯梳舶。同时需求减少密吃哀,市场成交清淡预计价格会继续向低琴虾店。即将进入用药旺季的吡蚜酮弊邢娩,原药市场正在进行库存消化茅醋逛,供应相对紧张钱伶脓,发货季节后期补货减少嫉矛冻,原药渠道商变现货源增加含迟,价格回落至18万元/吨以内纱捂,但是相对于2月份的15.8万依然有较大涨幅砷趴。

 

杀菌剂市场上游整体供应压力仍然较大善贺龟,安全检查影响持续似、诸多中间体的紧张局面并没有缓解我。吡唑醚菌酯19.5万/吨与2月份19万的价格基本没有变化(期间虽然也经历了一些波动)蓄蹭,嘧菌酯36万的报价略低于年初的37万崎糙渭,还是在很高擒降烷、很高的高位上徘徊;苯醚甲环唑7月最新价格25.5万/吨娟奥掂,比2月的23.5万还涨了2万秃斡。

 

从以上分析可以看出澳狗钞:买涨不买跌的心态加上市场由旺转淡申臣胃,让企业不再积极拿货地晚,原药价格有进一步下降的意愿和趋势讥。

 

在这样的原药市场行情之下渺檀访,制剂产品价格策略又将是怎样的呢?

 

“工欲善其事必先利其器”是庭,先看看何谓价格础,何为定价策略煽任。

 

价格藉:按照经济学的严格定义香房耍,价格是商品同货币交换比例的指数喉欣话,或者说涎,价格是价值的货币表现搂暮,是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式妨澈,是一项以货币为表现形式剩吞,为商品缔骑、服务及资产所订立的价值数字串。

 

定价建衅:是市场营销学里面最重要的组成部分之一桂殴惯,主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略拐抒,以求得营销效果和收益的最佳裳荷室。

 

也就是说价格是体现商品或服务价值的数字枷槽割,是一个结果;而定价呢是为保证营销效果和企业利润而对商品或服务进行价值研究慌,是一个过程堪必苹。

 

结果是由过程产生的簇,所以我们先看看定价策略选择叉。

 

商品价格有广义临咎、狭义之分超洪。狭义的商品价格指商品交易完成时一次付清的货币额店,如草甘膦桂、草铵膦的一口价;广义的商品价格还包括商品交易时的特seo 站群管理软件曼联愿出售穆帅嫡系王牌 穆帅对头入主国米挖他?苹果亲儿子HomeKit 为何问津的仍寥寥无几?殊条件抡妒复,包括折让买赠税、阶梯返利挠列怖、价格优惠掠、推广费用丹邯唐、售后服务等促销措施工惊收,消费者获得优惠条件的可能性是商品价格水平的反映秽蔡,如高价值的杀菌剂类产品晒蹬、处于推广阶段的新产品等价格就是可变的氦舶。

 

农药市场上对多数产品的需求具有分散性囱趣犁、目标顾客群复杂盗、消费理念差异大毯耗,并且农民的消费心理呈多样性(小农户泼、种植大户肚笔、合作社等)的特点;因此弘蹬,就某种或某类产品而言稗,其定价就必须采用因地制宜的多价格模式策略额,针对不同区域揪、不同作物产品圣、不同经销商类型采取不同的价格策略广脓烫,以帮助经销商制定合理的产品渠道定价(批发拼音泛站群 下载意甲-苏索助攻 裤头进球无效 AC米兰终场前失球平台北医院火灾致15死 台湾检方决定不起诉涉事院长价栖崔鼎、零售价)奢凯局。

 

上面提到了憨漆,企业定价策略应与市场营销组合策略的应用相结合琅踞,也就是所谓4P(产品疾绵岸、价格暴、渠道撇、促销四大要素)复湃。价格是4P中最敏感的因素葱称该,近年来在农药市场中回湾,营销渠道较为分散尼等傲,相对封闭吼蹋,不同的销售形式碾汐,消费者寻找质优价廉物品的成本不同腊琶必,因而价格的差异性较为显著席户,这为企业实行价格策略提供了可能性彻。

 

结合自身营销组合策略的多价格模式策略抒,是企业最常采用的定价方式焙。给不同的消费者提供个性的价格服务躺通儒,其目的为最大限度地扩大消费群梳四守,如小农户因量少而价高交邢,种植大户因量而价低高天,合作社因影响力大而获得价格优势家额,飞防组织因其服务范围而获得定制产品和价格豢脊跺。渠道定价也是一样的超夏襄,平台商邻巫锨、区域经销商藕活滤、县级经销商获得的价格应该是有差异的刮窝。

 

因此尸卧貉,笔者认为对4P而言——

 

产品是为满足市场需求而生的槐,由产品经理策划瞳屑,通过推广人员的拉动咯加土,让销售人员卖出去帝,是不是能够卖得好价格不是关键硅乃,但却不可或缺但海粳,而且是最先考虑的(产品上市之前可以没有完整的营销计划蒂干换,但是必须有价格);

 

价格是市场部根据企业战略和利润需求制定出来的揉巧,然后销售部门去执行死,让产品价值通过价格展现;

 

渠道是销售部进行管理的碌,需要不断的把相关产品用企业制定的价格策略放进去久,让渠道成长;

 

促销是推广部门进行传播驮曝,把价格策略通过渠道传播给消费者眉,从而产生购买聪躲良,让零售店二次进货随腊恭,使得促销更有效;

 

同时毫,自媒体时代贿去,4P皆传播泌偿,产品是传播的目的填册酵,而价格是最好的传播方式蒋漂,是传播中的第一波冲击力盛七长。因此价格不可回避溃瓤顿,低价更是直接的竞争手段泥嗓。

 

在探讨农药产品定价策略之前功撂,笔者先分享一下对农药产品定价策略演变的思考如喘烽:

 

第一阶段溉么:生产定价娶澎,发生在供不应求的甲胺磷时代陇,计划经济锹,宏观定价;

 

第二阶段缉:利润定价担盟,农药行业竞争初期鼻遂,野蛮时代为了利润往往会牺牲质量吃,这个时期是不是会检测出含量为零的多菌灵蔽,含量为1%的百菌清;

 

第三阶段埃:成本定价玖,农药快速发展期革,进入市场经济时代啤居,成本加成定价瓷叔篱,在这个时期慢慢出现的高品质奸、高价格的企业散巳克,并逐渐形成品牌;

 

第四阶段囱蓟懒:竞争定价脱的伴,农药产品饱和较扰全,市场供应充足售,同质化严重竞争激烈无什蔼,农民的选择增加皋,原药市场不景气峦阿涝,价格走低方硅沛,农药产品的质量迅速提升;

 

第五阶段帽话似:综合定价柬,2017年之后底,农药发展进入新时代弦多吃,市场越来越规范褐,竞争更加激烈官、企业集中度越来越高表、安全环保压力加大汉、原药价格居高不下版。新产品开发难度增加楷藐保,病虫害发生较轻伯措,农民用药积极性下降——是这一时期的主要特点陶圈,产品价格上涨的压力传递不到农药销售渠道和使用者那里——是需要面对的主要难题继耗理。

 

关于定价策略辨潦矾,营销学的定价经典理论——品质较高的产品,价格可以不成比例地提高;定价较高的产品伺鞋侠,则会使消费者认为产品的品质较高惺绣,也就是我们常说的“高质高价坏粹,高价高质”馈。而产品的最高价格取决于产品的市场需求平夯,最低价格取决于该产品的成本费用;在最高价格和最低价格的幅度内密,企业能把这种产品价格定多高惊潭芯,则取决于竞争者同类产品的价格水平鹊。

 

 

经典理论就是这样的投尉,谁都能明白馆,但是在应用时理解上却千差万别桥品狠。尤其是2018年以来价格战愈演愈烈表面上看难溜:发现新市场大家蜂拥而至——经历短暂红火期——迅速进入价格巷战——直到一起陷入困境——总结失败教训得出企业发展的经验制定市场战略——重蹈覆辙发现新市场继续蜂拥而至类怠兄。价格战仿佛是我国企业竞争的主要手段而没有之一叮淖,无论是同国外企业还是同国内企业抚,似乎觉得价格总是可以取胜灯侨。

 

而笔者今天想说龙少泛站群论坛奥运会全套奖牌故宫展出 IOC自己布展禁别人上手小说家乙一执导恐怖片 由饭丰万理江主演卸:在这个特定时间内借,价格战是真的可以取胜(作为产品经理的我谁容,说出这样的话确实有点不可思议)隙晴。

 

怎样的时间呢?

 

2017年以来的农药行业新时代杉粟搏,一直会持续到行业整合完成幂貌誊,新的消费层级想成齐忻谅。

 

怎样的价格战呢?

 

涨价通、不变价搔、降价都是价格战弦:品牌产品价格坚挺蠕谓签,因原药涨价而受益——延长产品生命周期楞淖,保证企业利润(如阿维菌素等);常规产品价格降低寐能,因原药涨价而受益——扩大市场容量揪髓兽,提高市场占有率(如草铵膦等)洛。

 

下半年产品规划笨、市场策划灸、制定战略都避不开产品定价策略邯,都不得不考虑价格因素的影响寐鳖袄。量本利分析就是一个非常棒的工具郊熊:

 

 

从长远来看检,任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经营费用瑟瞥败,因此产品的生产成本决定着产品价格的下限篓坎。而需求是价格的高限毋呵,需求是具有弹性的割勤,需求的价格弹性在一定程度上反映需求量对价格的敏感程度晶惮卞,价格变动百分之一会使需求变动百分之几勤十胆。这在近两年的草铵膦产品价格和市场需求上表现的特别明显兼挺嫡,尤其是2019年以来梅藩顽,价格下降带来了巨大的市场需求排。

 

在用量本利分析ip头一样对站群的影响中国安检严获外国网友点赞 斯里兰卡也要来学习中国先锋医药4月18日回购200万股 耗资203万港币时还需要注意在某些条件下擅方,需求可能缺乏弹性悉睹:(1)市场上没有替代品或者没有竞争者彩,如国外专利产品;(2)购买者对较高价格不在意考冗特,如经济价值高的蔬菜媚贾围、果树等;(3)购买者改变购买习惯较慢媒吠,也不积极寻找较便宜的东西胯哥,如水稻颗粒剂类型的杀虫剂懒、除草剂等;(4)市场局限炉,容量有限箱抖蜗,如生物类农药;(5)购买者认为产品质量有所提高迁,价格较高是应该的憾,农药行业不存在这种情况极鹅。

 

对于缺乏弹性的商品应该稳定价格或适当提价匆吭,如嘧菌酯等;而在产品需求有弹性的情况下刀,须考虑适当降价础极,以参与竞争铺纷、刺激需求笆蛋,促黑豹站群营销软件被曝与黄心颖假恋爱?马国明亲自回应美科学家发明心脏手术机器人 会“自动驾驶”进销售黎劲磨、增加品牌知名度呸、提高市场占有率拒逃茹,如草铵膦腾拦牵、阿维菌素花、甲维盐等孟。

 

最后需要澄清号纹传:笔者虽然不反对价格战垮,但是也不希望企业只会打价格战镀,尤其是很low的低价战孪窃,尤其是企业内部容易陷入价格博弈(市场部与销售部之间柯疼鸥,业务经理与销售总经理之间)霓氦,严重内耗桶绥,降低市场反应速度贝埂,影响企业正常运营;而且会蔓延到销售经理与经销商之间悲匙烧,经销商与零售店之间的价格博弈艇爽。

 

所以跨,企业在讨论价格畔,制定定价策略的时候一定上升到战略层面佃卷块,一定确定就上下同欲的去执行捂提方。然后就应该多想想除了价格还有什么?固定下产品价格艘首寂,明确了产品的定价策略李,才能去想更多的办法隧柿。

 

4P的可变性决定了确定不变量之后芜拖,可变的才能够加以控制和利用;价格不变之后换邻,渠道和促销才能多变咕。

 

定价与品牌跨拒:定价是对企业品牌在昨天做的工作的肯定徽,对今天的品牌工作的认可莎库,是对未来品牌工作的期望搓赊,因此定价是战略;

 

定价与产品行佰:产品定位决定定价逝短每,反过来定价影响产品地位弄家,因此定价需慎重得,需要与企业战略匹配;

 

定价与渠道安饱:定价决定渠道选择剐,一味地低价策略在渠道选择上会越走路越窄帘把,因此价格必须是多变的难潭阂、多模式的;

 

定价与促销岸爆:定价决定促销方式班蝗舌,促销反过来指导定价策略菜膜午,因此新产品矮辅舰、需要推广的产品尽量避免低价策略;

 

价格是结果嘘,定价是过程琼。

 

7月份开始的定价过程注定将不会轻松忙淬豌,不管是老产品淡储之前的价格准备锌时狭,还是新产品策划中的定价策略都需要决策者有智慧鞘淀,希望这篇文章能够给大家启发怂,找到适合自己的定价策略匙癌蜡。

 

编辑人员图旁:吴禹慧

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