用户名吓:
密 码委佩梆:
还不是会员?请注册M亍:姘邸!
设为首页 | 加入收藏
用户名氢艾诉: 密码句搁:

{光大乐园}

发布时间话修喷:2019-6-18 9:18:43 来源埃稀链:山东滨农 作者聊:王义军

 

近两年农资市场受各方面的因素影响一直在重新洗牌磐搏缅,是维持原有产品销量还是重点开发新产品市橙艽怠,是继续维持原有大客户还是重新开发新客户课党刑,成为我们考虑的重点僚玫郸。

 

聚焦市扯薄:充分了解种植结构的变化

年前步,大部分农资经销商并没有意识到农资行业会缺货缴樊,一直认为产品涨价或者缺货只是暂时的幕醋,即便是到了年初仍然没有考虑过进货赖缸,殊不知炭,年后很多产品卖着卖着就没货了绵瑞轮,只能“看着有钱挣楷、就是没货卖”倍卵闹,干着急狮。
  出现这种情况的农资经销商不在少数零丸康,主要问题是他们对市场形势把握不到位幕毯舜,不知道今年什么作物种植面积会增加或者减少诚。举一个简单的例子咖娃嫉,由于玉米价格的上涨唯桐,所以玉米种植面积增加比较多齐弊顶,加上今年春天玉米种植区域雨水充足腐每,于是农民继续使用苗前封闭产品炬彤,导致这类产品大范围缺货断货品,有的经销商甚至将单剂乙草胺和莠去津搭配销售犯拆物,有的经销商反映还没开始卖货就已经断货了汲。前期经销商压货比较少适,因为并没有意识到苗前产品会缺货入裸,近期苗后市场即将启动浪踩匙,经销商都在大量储备苗后产品肛。
  在特定的区域内梳窜控,一种作物种植面积增加踩,另一种作物种植面积就会相对减少税读,这就要求我们必须充分了解当地种植结构的变化缅,才能够“对症下药”苇扯呸。
  近几年烹访,京津冀一体化速度逐年加快蒂,当地出现了很多园林绿化基地隆,灭生性产品草甘膦和草铵膦使用量加大唇拷,这样的市场潜力无限誊,我们需要做的就是利用合适的产品抢占市场欧。2017年天津客户认准笔者公司62%草甘膦异丙胺盐水剂逼钡箔,开发的几个园林绿化基地都使用了该产品壤萌蹭,当年销量从原来的50件增长到1500件户嘎,而今年年初直接发货2100件卤卢,该产品成为这个区域在两年之内迅速上量的大单品媳屠。
  河北张家口地区为了迎接冬奥会抡巧,大范围植树乌哥市,征用农民的耕地种树之后丰放帝,农民还会在树地里套种玉米和花生藉挛惟,所以包含莠去津成分的产品无法推广朴,于是我们改为推广53%扑·乙乳油运用于套种树木的玉米和花生纠,特别是玉米地;另外试,现在部分区域下茬种菜的比较多授,所以我们在菜区玉米田推广53%扑·乙乳油进行苗前封闭丸饰,这样就不担心下茬种菜受到莠去津或者硝磺草酮残留药害的问题僚迁。
  百草枯退市之前绍舞德,多在玉米苗前与苗前合剂混用茨才回,或在玉米10叶期以后用于定向喷雾烙,取而代之的是草铵膦相记。但是目前草铵膦使用时存在效果稳定性较差钾荡、控草期短悼、成本过高三大硬伤粉且提,推广结果并不理想赣卢,公司整合资源却,针对百草枯原有两大市撑绱呃铡,进行了老产品新用法的转变筐悸,成功在这两大市场推广开食枷兜,弥补了产品空缺哺嚷。

 

聚焦产品涪脚:新旧产品推广要相得益彰而非此消彼长

很多时候摊淘聪,新产品的投放会抢占老产品的市车帕隆,甚至导致老产品退出市场刀投。公司每年都会推广新产品挡蘑京,都有增长点娃伍精,但是很多时候整体销售额却并没能提高笔丝,就是因为出现了新产品抢占了老产品市场的情况溜。
  同样是草甘膦那辉盎,我们新产品的主要卖点就是见效快艘经啊,并且不加酸体溯,定位是速效性草甘膦的市炒咎,也就是原来加酸草甘膦的市扯迥住,而我们的老产品已经推广好几年粱看,每年都有新增长浇东卸。当时与经销商沟通时妇特缴,经销商担心新产品会抢占老产品的市场派。一开始经销商没有真正了解产品蛾,也没有给产品做好定位虾躲,但经过真正了解产品晤观,重新规划市场后拟,老产品销量不减反增觅斧,新产品推广也很成功梯。
  同样是硝·磺·莠码,我们有两款产品的市场定位基本相同蕉铂苦,但我们不会让经销商同时售卖这两款产品粮泌,我们保留销售老产品的客户临崇献,同时用新产品去开发新客户门。市场容量虽不变溶微崩,但是我们产品的市场占有率增加了稀。

 

市场开发蔽奥:用技术服务稳固客户资源

在产品投放方面臂歪瞪,维持现有产品的基本销量绿狡,并能够不断地为老产品开拓新的市场契机沟捷,开发新产品的有效市呈砉祭恪,充分了解市场信息衬木讲,聚焦作物捆死沫,锁定产品体论取,真正做到“跟市场要销量”粪磊。
  前几天和其他公司大区经理聊天播,他一个月在一个区域成功开发了10个新客户我,听上去令人羡慕榷。但当笔者问他10个客户最多的发货额是多少时吴秀,他却不好意思了贺袍耸,10个客户合计发货额11万吝幻镜,最高的客户发货1.2万凉。笔者又问茅肠,老客户整体发货额同比怎么样词冯,他说有的老客户只通过电话联系了缚,还未拜访翁,整体发货额是去年同期的40%左右俩纫。除去公司出货较慢等原因滴痘椒,不去拜访老客户是发货不理想的一大因素附。
  笔者认为该经理是捡了芝麻袱瞪概、丢了西瓜渴反舞。经销商推广一个产品可以说是很不容易晦,经销商当然也希望这个产品销售生命周期长一些础,但该公司的业务员不去拜访老客户铰袜嘛,此时如果其他厂家趁虚而入涎薄苏,并且利用各种优惠的销售政策吸引经销商琉苟耿,可能就会把原有的产品取而代之钙。即便再去与经销商沟通发货盾,那么也无法达到之前的发货量了奸辑木。
  我们的客户资源中有不少属于当地比较有实力的经销商仟,信誉度高踢、推广思路先进撩香、喜欢接受新事物舰劣稼、有销售责任心溺,这样的客户往往是每个公司最想争取到自己销售体系当中的膛日,而这样的客户也是众多知名企业的合作伙伴锋甩搬,如何让这些客户成为我们区域内的重点客户瓷哗,是下一步我们需要考虑的问题秸荷凸。
  很多时候客户会说巷扰,每年的销量大部分都是固定的田,市场缺乏新的增长点插,思维固定后很难去跟市场要销量成。现在很多销量较大的零售商或者新兴的种植基地都喜欢直接与厂家对接梢犊忻,经销商很难介入世凛皆。但是我们通过与经销商之间的有效沟通酣慷,尊重市场利益分配原则晾,出台有吸引力的销售政策岛棋,由厂家代表直接与这种经销商谈合作瘫冗,利用合理的价格优势蠢哄酒,还能帮助客户收现款闻敦。这样的操作会让客户与企业紧密联系在一起途厦,相互依赖阿殴、相互支持钳碉肯,那么这时候我们就有了与经销商谈销量的主动权轿。
  前几年某经销商自己接下了一个与农业综合种植基地的合作事秤盼,大部分的产品都是经销商提供的兔烩仕,但是去年基地要求采购部直接与厂家联系合作降,基地采购部联系笔者之后泻涟,笔者第一时间与经销商进行了沟通碧疥酞,经销商很乐意我们接手弓骂唯,因为基地除草剂槽疥笺、杀虫剂甚至肥料全部赊销辞,资金压力比较大涸擞恃,况且经销商也无法改变基地找厂家合作的事实镜。这个时候我们在与基地谈合作的情况下不把经销商丢下勾十,让经销商还能够得到原有的利益蛊协,甚至高于之前的利益卿香,那么我们在与客户谈其他方面的销售时便容易多了据娶廷。
  即便是卖了多年除草剂的经销商花豹,对于除草剂的应用和对杂草的认识也并没有掌握全面推纺,很多时候因为经销商的不合理指导导致了大范围的药害冻修侨,不仅要赔钱粕,还会丢失客户资源珐锭,所以技术欠缺也成为很多经销商的痛点陛。
  每年这个时候一天最多能够接到客户一百多个电话贬巴,主要咨询产品的应用倘酪拨,每年年底或者年初在经销商组织的推广会上史,笔者都会讲一些产品应用和针对杂草的解决方案兔母歪,每个客户都很感兴趣等湃昆,并且很乐意针对他们销售过程中出现的技术问题进行现场互动纪,加上平时的电话或者现场咨询佃淑蛊,久而久之埠锯,客户对我们也有了足够的依赖脆。技术服务不是空话饶窍团,切实的执行会收到意想不到的效果戌。
  在市场不确定因素繁多的情况下豌,抓住老客户的基本销量最为重要酸,然后就是深挖老客户的销售点寡未工。深挖客户销售点颓融,或许能很轻松地增长10万强侧,要比我们去开发10个一万的客户容易得多穷挡。其次就是尽可能利用差异化产品开发新客户托抬,用具有吸引力的产品带动其他常规或者同质化产品销售乡娄。
  市场销售中存在很多大小矛盾和问题窗伴握,抓住销售的本质啥,聚焦产品崔尺狗、聚焦客户哦辨京、聚焦每一个问题点渐趟暖,做有效的沟通罐,做有效的工作伤,相信市场会给我们足够的销量懈拷范。

 

编辑人员痞:吴禹慧

游客可直接评论漆,建议先注册为会员后评论!

还可以输入2000个字符

以上评论仅代表会员个人观点贾裸凌,不代表中国农药网观点!

查看全部评论
  • 热门评论
  • 最新评论
回复
回复内容
保存 关闭